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E se lhe dissermos que o segredo não é mais a alma do negócio? Que saber negociar faz toda a diferença nos processos de compras e leva a casos de sucesso? Sabia que conhecer as emoções e saber geri-las é essencial durante o processo de negociação? Com o tema Negociação: estratégias de sucesso, a segunda edição da visionForward tornou possível a troca de ideias em torno destas questões, no Porto, no passado dia 5 de julho.

A sessão contou com a participação de Isabel Paiva de Sousa, Professora na Porto Business School, com uma vasta experiência em felicidade no trabalho e gestão das emoções. A professora realçou a necessidade de harmonizar sempre emoções e negociação. Devemos ser capazes de conhecer as emoções, identificá-las, dominar a inteligência emocional e, depois dessa autogestão, ter também a capacidade de conhecer o outro, de modo a aumentar a nossa confiança e segurança durante a negociação.

Segundo Isabel Paiva de Sousa, ter emoção não significa manipulação afetiva, mas sim ter autenticidade, querer conhecer o outro e partilhar emoções, sejam positivas ou negativas, mas sempre fundamentadas. Por norma, somos competitivos, mas aprendemos a ser colaborativos e o capital emocional treina-se. Além do conhecimento das emoções é fundamental deixar transparecê-las para criar empatia e estabelecer relações de confiança.

No painel sobre estratégias de negociação e o leilão eletrónico, Nelson Magalhães, Head of Corporate da VORTAL, explicou que o processo de negociação pode ser difícil e desconfortável, levando a comportamentos típicos de retração, sentimento de ameaça e tentativa de resolução rápida para fugir da situação. Destacou também a importância de criar confiança com o outro, bem como uma metodologia para endereçar negociações. Entre os princípios da negociação, é fundamental separar a pessoa do problema, focar interesses, opções para ganhos mútuos e insistir em critérios objetivos.

No âmbito do leilão eletrónico, Nelson Magalhães sublinhou alguns passos importantes: definir objetivos e regras, avaliar a capacidade dos fornecedores, prepará-los, definir bem os requisitos dos produtos ou serviços, convidar fornecedores habituais mas também potenciais e estabelecer canais de comunicação com os mesmos antes do leilão.

O painel de debate que se seguiu contou com representantes de empresas que apresentaram a perspetiva do fornecedor e a outra face dos desafios da negociação. Contou com os contributos de Rodolfo Pereira (Diretor de Marketing e Comunicação da Noesis), Luís Fernandes (Sócio Fundador da Ducks) e Luís Cunha (colaborador da EDNI, sobretudo ligado a projetos na área da administração pública), com moderação de Nuno Milagres, VP Marketing & Innovation na VORTAL.

Na mesa-redonda, foram abordados desafios como a perda de informação entre tantos passos do processo de negociação, a falta de conhecimento ou pouca experiência do comprador que, em busca de custos mais reduzidos, acaba “enganado” na qualidade, conforme explicou Luís Fernandes. Comprar bem implica ter em consideração a qualidade dos produtos ou serviços.

O fator preço pode não influenciar tanto quando se combina com outros critérios, não só a qualidade, mas também o tempo de produção, logística, etc. Há ainda estratégias de diferenciação, desde o envio de amostras, referências de outros clientes, produtos e serviços alternativos.

Luís Cunha foi ao encontro desta visão de que o comprador se preocupa mais com o preço. No caso do setor público, há especificidades e, frequentemente, surge um clima de suspeição. Destacou a importância do diálogo, de relacionar preço com qualidade e saber o que cada um tem para dar.

Assim, a sessão termina com o mesmo enfoque dos painéis anteriores. Confiança como chave para uma negociação bem-sucedida, bem como o conhecimento mútuo entre as partes, não ter receio de questionar, comunicar, ser transparente, gerir as emoções e estar em sintonia. Em suma, lutar por construir relações de parceria.

A visionForward é uma iniciativa da VORTAL que nasce com o intuito de fomentar debates e partilha de experiências em temas relevantes relacionados com a transformação digital das empresas. As sessões focam os principais desafios nesta área, apresentando soluções para os colmatar. Promovem também a troca de experiências através de participações especiais de empresas relevantes na área.